Люди должны научиться слышать друг друга, принимать позицию другого и уметь договариваться. Иначе человеческая жизнь превратится в бесконечный поток ссор и конфликтов. Безусловно, они происходят в любой семье, обществе, но нужно научиться эффективно решать спорные вопросы при помощи диалога, с целью достижения компромисса. Решение, которое устраивает обе стороны конфликта, является итогом искусства договариваться. Прийти к компромиссу иногда сложнее, чем решить проблему в одностороннем порядке. Это замкнутый круг, который обостряет следствие кризиса, а не устраняет причину.
Искусство договариваться
С ранних лет человеку приходится попадать в конфликтные ситуации. Уже во время детских игр во дворе он осознает, что не все ровесники мыслят, как он, и точка зрения на одни и те же поступки разная. Вскоре приходит понимание, что спорные ситуации лучше решать спокойно. В этой статье мы рассмотрим несколько правил, как договариваться с людьми дипломатичным путем, не обижая других и не унижая себя.
Что объединяет политиков, бизнесменов, и артистов? Это способность четко и убедительно говорить. Можно заметить, что ни один журналист своими пикантными вопросами не смог кого-то из них поставить в неловкое положение, они всегда аккуратно выходят из ситуации и оказываются «победителями». Козырем их побед являются правильно подобранные слова, метафоры, эмоции, фразы и жестикуляция. Это - мастерское владение психологическими приемами и словом. Умение договариваться - это целое искусство, которое нужно освоить. Поэтому публичные люди - прекрасные дипломаты, они легко находят подход к любому человеку, умеют строить конструктивный диалог, легко решают возникшие разногласия. Обычному человеку есть чему поучиться у них.
Компромисс
Споры и возникают везде: в школе, на работе, в семье, на улице, в институте и в разных общественных местах. И насколько эффективно разрешится спор, настолько повысится авторитет в глазах окружающих. Что значит «эффективное искусство договариваться»? По определению, это успешный результат переговоров двух-трех сторон, в процессе которого найден компромисс. В свою очередь, компромисс - это добровольные и взаимные уступки всех участников конфликта на доброжелательной ноте. Фраза «договориться» подразумевает взаимовыгодное решение. И если оно найдено, значит, люди пришли к взаимовыгодному варианту, то есть договорились.
Понимать, слышать, слушать и настаивать
Наверняка многие руководители, сидя за столом переговоров, искренне хотят найти всех устраивающее решение. Но попытки срываются, потому что на первых минутах становится понятно, что договориться просто невозможно. И, к большому сожалению, они не пытаются возобновить диалог снова.
Как же освоить искусство договариваться? Правила, которые разработаны специалистами, помогут выйти из любого положения. Выдержка, терпение, владение собой и сосредоточенность на самом важном - это основополагающие факторы на пути к компромиссу.
Хорошим примером являются политики или крупные бизнесмены, которые ведут многолетние переговоры с партнерами или конкурентами. Чаще всего переговоры заканчиваются на позитивной ноте.
Путь к успеху
Для успешного диалога все участники «круглого стола» должны:
- внимательно слушать собеседника, не перебивая, даже если его аргументы абсурдны;
- проявлять уважение к собеседнику;
- не допускать агрессии, давления, настойчивости по отношению к оппоненту;
- отмечать заслуги и достижения;
- говорить спокойно, уверенно без эмоций, оперировать доводами, фактами, приводить доказательства;
- прийти к компромиссу дипломатичным путем.
В этом и заключается искусство договариваться, правила корректного общения всегда пригодятся в жизни.
Безусловно, все нюансы невозможно перечислить, на этот счет существует специальная наука - обществознание. Это всего лишь основы, без которых эффективные переговоры не состоятся.
Искусство договариваться в виде плаката
Многих людей расстраивает ссора с другом. Что в таких ситуациях делать? Как в следующий раз достичь взаимопонимания, избегая конфликта? В этом случае специалисты рекомендуют разработать свое правило «Искусство договариваться», плакат в этом деле станет хорошим пособием. Все видели мультфильм про Карлсона, который называл себя «укротителем домомучительницы». Он смог расположить к себе самую вредную Фрекен Бок. Иногда полезно в виде этого героя и написать памятку для общения с любым человеком. Вспомнить горькую обиду, объяснить самому себе, почему возникла эта обида. Главное, быть честным, ведь никто не обижается на плохую погоду или камень, об который споткнулся. Необходимо создать собственный рецепт избегания обид.
- Что мешает понять человека?
- Какие чувства нейтральные?
- Что помогает понять других?
Таким образом, станет более понятно искусство договариваться. Плакат, повешенный в комнате, поможет в этом вопросе.
Коммуникативный процесс
Коммуникация - неотъемлемая часть успешного функционирования многих профессий,
специфика которых заключается в общении с людьми. Уникальность заключается в умении слушать, понимать других и воспринимать полученную информацию. Целью общения является относительное равновесие сторон, при котором отстаиваются свои цели, мысли, интересы, но в результате чего стороны приходят к определенному согласию. По сути, договориться можно всегда и со всеми - с продавцом, покупателем, сотрудником, партнером, начальником. Почему же умение договариваться называют искусством? Дело в том, что в обычной жизни не все люди пишут стихи, играют на фортепиано, рисуют, танцуют или поют. Талант заложен в каждом человеке, у кого-то он выражен сильнее, у кого-то слабее. А возможность развития позволяет усовершенствовать задатки и стать настоящим профессионалом своего дела. Не всем дано искусство договариваться, правила обоюдного согласия позволят развить в себе это качество. Определенные методы, курсы, тренинги станут отличным «самоучителем».
Искусство дипломатии
Ценные навыки дипломатии необходимы везде. Этим искусством в совершенстве должен владеть любой менеджер или управляющий. Это не означает, что другим сотрудникам такое качество не пригодится. Искусство договариваться дипломатичным путем высоко ценится в наше время. Умение вести правильный диалог с сотрудниками, поставщиками, экспортерами, потребителями необходимо на любой работе. Поняв этот механизм и применив его на практике, можно занять лидирующую позицию.
К сожалению, в сложных ситуациях человек либо сдается сразу, либо атакует оппонента. Такова особенность людей - не подумав, совершать поступки. Чтобы не усложнять ситуацию, необходима хорошая подготовка, которая начинается с вопроса «Чего я хочу достичь в результате, к чему стремлюсь?». После определения цели необходимо провести анализ и сравнение, затем подкорректировать суждение и планы на будущее и снова быть в «боевой готовности». В этом и заключается искусство договариваться. Обществознание как учебный предмет, собравший в себя множество общественных наук, научит импровизировать, когда совсем нет времени на подготовку.
Рядовой пример
Например, решил уволиться опытный сотрудник, мотивируя свой уход тем, что его перестали устраивать график работы и оплата труда. На неожиданное заявление нужно срочно среагировать, но так, чтобы интересы руководителя были соблюдены, ведь ценного сотрудника не хочется терять. На поиски и обучение нового может уйти много времени и средств, но доводы уходящего тоже понятны. Как поступить в этой ситуации и не ошибиться? Этому научит искусство договариваться.
Если начальник неспособен найти решение в такой простой ситуации, то со сложными задачами он вряд ли справится. Скорее всего, недальновидный руководитель не станет останавливать сотрудника и пытаться искать решение. Но именно компромисс в этой ситуации может быть максимально выгодным для двух сторон. И таких примеров много. В чем же суть процесса договоренности? Попробуем разобраться.
Процесс договоренности
Первое, что происходит в такой ситуации, это столкновение интересов. Личные интересы известны. Но чтобы объективно оценить ситуацию, нужно правильно расставить приоритеты, и сделать это довольно просто. Все зависит от задачи, которую перед собой поставил человек, какую цель он преследует, насколько это ему нужно? Кроме того, необходимо понять интересы оппонента, иначе компромисса не достигнуть. Если мотив противоположной стороны не понятен, а интересы скрыты, простой способ - визуально поменяться местами, представить себя на месте собеседника и задуматься, какие проблемы могли возникнуть у него, что его тревожит и так далее. А пообщавшись с общими друзьями, можно понять ситуацию в целом, получить дополнительную информацию, которая поможет принять верное решение.
Все вышесказанное помогает понять, как правильно договариваться, выходить из сложных ситуаций и находить компромисс дипломатичным путем.
Почему мы повышаем голос, когда хотим доказать свою правоту, "достучаться" до другого человека? Потому что нам кажется, что он нас не слышит.Тогда мы усиливаем звук, перекрикиваем, полагая, что наши слова наконец-то дойдут до собеседника.Но почему он нас не слышит? Глухой? Нет! Потому что сам в этот момент кричит кричит нам о чем-то своем?Возможно. Для него сейчас важно, так же как и нам, донести свое мнение до нас.
Презентация и небольшой объяснительно-раздаточный материал составлен по методическому пособию Валерии Петровны Арсланьян- кандидата психологических наук, доцента (м.п."Искусство договариваться, или Как понять других людей и донести до них свою точку зрения", Москва, Педагогический университет "Первое сентября"2011г.)
Скачать:
Предварительный просмотр:
Чтобы пользоваться предварительным просмотром презентаций создайте себе аккаунт (учетную запись) Google и войдите в него: https://accounts.google.com
Подписи к слайдам:
Предварительный просмотр:
Семинар №6 Навыки профессиональной и личной эффективности
«Искусство договариваться, или Как понять других людей и донести до них свою точку зрения»
(разработка и презентация созданы по методическому пособию В.П.Арсланян «Искусство договариваться…..)
Слайд №1.
«Первый шаг на пути цивилизованного влияния – осознание своих истинных целей. Осознав свои цели, можно решить, насколько они достойны того, чтобы мы стремились их реализовать, а затем найти цивилизованные способы получения помощи и поддержки других людей для их осуществления»(Сидоренко Е.В. Тренинг влияния и противостояния влиянию). Пример: сосед делает ремонт, чем создаёт неприятности…………
Слайд №2 (раздаточный материал1 – табл. Цель – Ошибки и Неверно сформулированная цель и Правильно сформулированная цель)
Слайд №3
Слайд №4
Слайд №5 (раздаточный материал 2 – три шага, снижающие напряженность в «трудной ситуации»
Слайд №6 (раздаточный материал 3 – уровни межличностных отношений)
Слайд №7
Слайд №8 (раздаточный материал 4 – ошибки, мешающие взаимопониманию)
Слайд №9
Слайд №10
Слайд №11
Слайд №12
цель | ошибки |
Поговорить с соседями, которые шумят | |
Не подготовить плохой отчет Не опоздать | Подготовить подробный отчет Получить на экзамене пятерку Приехать в 8-30 |
цель | ошибки |
Поговорить с соседями, которые шумят | Неконкретна,т.к.неясно, до чего в итоге нужно договориться |
Поговорить с соседями, которые шумят | Неизмерима, т.к.неясно, что значит «не шуметь» |
Договориться с соседями, чтобы всегда была тишина, т.к. любые шумы вызывают у меня головные боли и раздражение | Недостижима, т.к.какие-то шумы в жилых помещениях будут всегда |
Высказать всё соседям, которые шумят | Ориентирована на процесс(высказаться), а не на конечный результат(договориться) |
Сходить к соседям и поговорить, чтобы не шумели | Не указан срок: когда поговорить, в какой период соседи не должны шуметь |
Неверно сформулированная цель | Правильно сформулированная цель |
Не подготовить плохой отчет Не получить на экзамене двойку Не опоздать Цели содержат негативный, неблагоприятный исход проблемной ситуации | Подготовить подробный отчет Получить на экзамене пятерку Приехать в 8-30 Цели содержат указание на благоприятный исход проблемной ситуации, обозначают направление действий |
Перестать беспокоиться по поводу предстоящей проверки Цель содержит указание на эмоциональное состояние человека, отсутствует конкретизация поведения, которое может помочь в достижении желаемого | Подготовить документы к предстоящей проверке и заранее уточнить дату Цель содержит конкретное описание действий, которые необходимо совершить, чтобы снизить волнение |
шаг | пример |
|
Игнорируйте агрессию Сделайте паузу «перемотайте плёнку назад» | Верно ли я вас понял? Можно ещё раз…? Я вас не совсем понял…. |
|
Признайте факт Признайте правоту | Да, вы правы Я понимаю вашу озабоченность Я уважаю ваши чувства |
|
Попросите совет | Я хочу понять…. Уточните, пожалуйста, что… Итак, проблема сводится… Что нужно изменить, чтобы…? Почему бы не сделать…? |
Раздаточный материал2 Три шага, снижающие напряженность в «трудной ситуации»
шаг | пример |
|
Игнорируйте агрессию Сделайте паузу «перемотайте плёнку назад» | Верно ли я вас понял? Можно ещё раз…? Давайте уточним, в чем суть проблемы.. Я вас не совсем понял…. |
|
Признайте факт Признайте правоту Выскажите понимание чувств собеседника Продемонстрируйте уважение и признание прав оппонента Попросите о конструктивной критике Сосредоточьтесь на том, в чем есть согласие | Да, всё именно так и произошло Да, вы правы Я понимаю вашу озабоченность Я уважаю ваши чувства В чем, вы считаете, заключается наша недоработка..? Да, я здесь с вами полностью согласен… |
|
Переключитесь на совместный анализ проблемы Покажите, что хотите вместе найти лучшее решение Попросите совет Вовлеките собеседника в совместный поиск вариантов | Я хочу понять…. Уточните, пожалуйста, что… Итак, проблема сводится… Что нужно изменить, чтобы…? Почему бы не сделать…? Вам больше подходит это или это… |
Раздаточный материал №3 Уровни межличностных отношений
Уровень МЛО | Характеристика отношений | Способы воздействия |
доминирование | Отношение к другому как к вещи или средству достижения своих целей, игнорирование его интересов и намерений | Открытое, без маскировки, импера-тивное воздействие- от насилия, подавления, господства до навязывания, внушения, приказа – с использованием грубого простого принуждения |
манипуляция | Отношение к другому как к «вещи особого рода» - тенденция к игнорированию его интересов и намерений | Воздействие скрытое, с опорой на автоматизмы и стереотипы. Провокация,обман, интрига,намек. |
соперничество | Отношение к другому как опасному и непредсказуемому. Интересы другого учитываются в той мере. В какой это диктуется | Отдельные виды «тонкой» манипуляции, чередование открытых и закрытых приемов воздействия, «джентльменские» или временные тактические отношения |
партнерство | Отношение к другому как к равному, имеющему право быть таким, как он есть, с которым надо считаться. Равноправные, но осторожные отношения | Согласование своих интересов и намерений,совместная рефлексия. Использование договора, который служит и средством объединения, и средством оказания давления (силовым элементом) |
содружество | Отношение к другому как к самоценности. Стремление к объединению, совместной деятельности для достижения близких и совпадающих целей. | Основной инструмент не договор, а согласие. |
Раздаточный материал 4. Ошибки, мешающие взаимопониманию
игнорирование | Вы не обращаете внимание на высказывания партнера, не учитываете интересы, точку зрения, позицию, мотивы, чувства собеседника Вы не обращаете внимание на ход беседы, на сложившуюся ситуацию Большое внимание уделяете мимике, жестам партнера, чем содержанию высказывания |
Стать мастером деловых переговоров не просто, но правда в том, что при желании каждый способен овладеть навыками профессионального переговорщика и использовать их в той или иной ситуации.
Будь вы владельцем небольшого местного магазина или исполнительным директором крупной корпорации, ваша основная работа будет так или иначе заключаться во взаимодействии с людьми из самых разных отраслей и компаний. Сотрудничество с ними будет необходимо для достижения целей организации, поэтому конфликтов интересов в данной области избежать не удастся. Их разрешение как раз и потребует проведения переговоров.
Независимо от того, в какой ситуации и по какому поводу вам придется проводить такие встречи, умение успешно завершать их является жизненно важным навыком для развития любой компании. Убеждаете ли вы клиента в том, что ваш продукт способен решить его проблемы или просите партнера отреагировать на ваш запрос как можно быстрее, умение вести переговоры необходимо для достижения любых целей.
«Требуется 20 лет, чтобы создать репутацию, но достаточно 5 минут, чтобы ее разрушить». — Уоррен Баффет (Warren Buffett)
Вы можете думать, что в переговорах всегда кто-то выигрывает, а кто-то — терпит поражение, но это не так. В переговорах люди редко манипулируют друг другом ради заключения сделки, о которой они потом будут жалеть.
Помните, что если ваша манипуляция и обман станут достоянием общественности, нанесенный вашей репутации ущерб будет гораздо весомее тех краткосрочных выгод, которые вы получили в ходе нечестно проведенных переговоров.
Благодаря склонности людей наказывать лжецов и вознаграждать честность им удается поддерживать относительный порядок в социуме.
В исследованиях так называемой игры ультиматума одному человеку (участник №1) предлагается разделить с первым встречным (участник №2) сумму в $100. Какую именно часть от этой суммы участник №1 отдаст другому решает он сам. Участник №2 может отказаться от предлагаемой ему сделки (и тогда деньги не получит никто) либо согласиться. Как правило, люди делят эту сумму пополам.
Мы постоянно взаимодействуем с совершенно незнакомыми нам людьми, чтобы приобрести нужные нам вещи, и если бы эти отношения не строились на доверии, их бы просто не было.
Новостные передачи могут натолкнуть вас на мысль, что обман и коррупция — это норма поведения в современном мире, но чаще всего люди исполняют взятые на себя обязательства, даже если могли бы просто «кинуть» партнера и остаться в плюсе.
В процессе переговоров важно не забывать о том, что сделки вы совершаете не в вакууме, и ваши нечистые на руку методы легко могут стать известны широкой общественности. То, как вы ведете переговоры, в долгосрочной перспективе может быть столь же важным, как и результат переговоров.
Многие фирмы при определении цены на свои товары и услуги исходят из предположения, что потенциальные покупатели будут торговаться — покупаете ли вы марокканский коврик или программное обеспечение для автоматизации маркетинга. Поэтому просто попросив партнера снизить цену, вы можете хорошо сэкономить.
Деньги — это еще не все
Однако речь идет не только о том, чтобы не переплачивать: деньги — это всего лишь один из аспектов переговоров, и порой бывает важнее не сэкономить, а получить товар или услугу быстрее, лучшего качества и без осложнений.
Люди постоянно платят «сверху» за удобство, лучший сервис, быструю доставку, товары высокого качества или даже просто потому, что ценности бренда больше соответствуют их ценностям.
Профессионалы всегда начинают переговоры с определения того, что каждая из сторон хочет от сделки и на какие уступки готова, чтобы получить желаемое. Высшим пилотажем можно считать тот случай, когда вы так хорошо удовлетворяете запрос другой стороны, что это позволяет вам получить больше того, что вам нужно.
Искусство ведения переговоров
Ведение переговоров сродни творчеству.
Лучшие переговорщики действуют вне шаблонов и вносят такие предложения, о которых ни одна из сторон даже не могла и подумать. Это особенно полезно в переговорах о зарплате с вашим работодателем.
Но имейте в виду, что не все деньги стоят одинаково. Для разных направлений деятельности менеджеры припасают бюджеты разных размеров, так что вполне возможно, что командировка стоимостью $5000 может быть одобрена без вопросов, но бонус в 500 долларов может потребовать личного одобрения генерального директора.
Тот же принцип полезен при работе в продажах: отдел маркетинга может быть привязан к наличным деньгам, но если продакт-менеджер будет заинтересован, любой вопрос будет решаться на месте.
В этом разделе речь пойдет о 9 основных навыках и стратегиях ведения переговоров, которые помогут вам закрыть любую сделку.
1. Фрейминг
Довольно часто к необходимости переговоров приводит то, что ваши партнеры неверно интерпретировали ваше предложение или даже не допускают мысли, что вы предлагаете что-то дельное. Также возможно, что они имеют далеко не полное понимание вашего продукта и его функций.
Хорошо известно, что к более высокой цене — техника рабочая. Каждый стремится заключить выгодную сделку, поэтому, когда фирмы предлагают вещь, которая раньше была доступна за $299, всего за $199, устоять перед инстинктом урвать что-то на халяву бывает трудно.
Также полезен: наличие правильной обстановки, запахов и эмоций может убедить вас заплатить больше денег за то, что по сути ничем не отличается от услуги за более скромную цену.
Но фрейминг не должен быть спекулятивным, и нередко он способен принести пользу. Например, в переговорах с генеральным директором компании вы можете отметить, что экономия даже 10 минут его времени в неделю может сберечь для компании тысячи долларов. В данной ситуации потратить одну-две сотни долларов на решение, способное сэкономить компании более значимую сумму, кажется вполне разумным.
Важное значение имеет выбор правильной точки зрения на предмет торгов. Когда дело доходит до переговоров, объективной реальности не существует: все субъективно.
Покупка программного обеспечения для проведения телеконференций, с одной стороны, может казаться потворством своей лени и желанию не покидать уютных стен родного офиса, а с другой — альтернативой расточительным деловым поездкам.
Правильный взгляд на предмет переговоров поможет прийти к выгодным для обеих сторон решениям.
2. Оставьте прошлое в прошлом
Почти все неопытные переговорщики грешат одной довольно распространенной ошибкой: они слишком сильно зависят от полученной в прошлом ценности. Если что-то хорошее произошло в прошлом, от этого трудно отказаться в будущем, это верно. Люди остаются лояльными, потому что ожидают получить очередной бонус в будущем.
Вот почему даже в ситуации, когда перемена работы может принести удвоение дохода, люди остаются на своих прежних местах, довольствуясь ростом зарплаты на 1-2% в год. Помните, что новый работодатель будет думать о том, какое будущее его ждет вместе с вами, а нынешний — недооценивает любую выгоду, которую он получает от вас. Первый вкладывает в нового сотрудника деньги, второй — экономит на нем.
Когда вы начинаете переговоры, оставьте прошлое позади. Используйте его только как доказательство вашей надежности и профессионализма. Все остальное приведет только к разочарованию, поскольку все ваши ожидания на вознаграждение за добросовестный труд не будут оправданы.
3. Карта ожиданий
Самое лучшее, что вы можете сделать до начала переговоров, — это определить собственные ожидания от их проведения, сформировать так называемую карту ожиданий.
Что вы хотите получить от этой сделки? Что было бы неплохо получить? О чем вы могли бы позаботиться? Что более приоритетно?
Допустим, вы обратились в маркетинговое агентство. Карта может выглядеть следующим образом:
Ожидание | ||
Возможно ли достижение целевых показателей? | ||
Каково время исполнения контракта? | ||
Как быстро возможно заключить контракт? | ||
Как легко можно расторгнуть контракт? | Средняя важность | |
Работают ли они с конкурентами? | Средняя важность | |
Как велика ежемесячная оплата? | Средняя важность | |
Разбираются ли они в моей отрасли? | Несущественно | |
Доверяю ли я менеджменту компании? | Несущественно | |
Как часто будут присылаться отчеты о проделанной работе и достигнутых результатах? | Несущественно | |
Каковы условия оплаты? | Несущественно | |
Если ли возможность использовать опыт работы в качестве кейса? | Несущественно |
Обратите внимание, что цена/стоимость не является в этой таблице самым важным. Наше время почти всегда более ценный фактор, чем деньги (как бы вы не хотели, вам не удастся увеличить количество часов в сутках), и порой поставщики не успевают сделать все к обозначенному сроку, даже если деньги для заказчика не являются проблемой.
Проведите и запишите ряд вопросов, которые позволят вам шире взглянуть на то, что вы ожидаете получить в процессе переговоров и насколько хорошим может быть результат.
Чтобы добиться наиболее благоприятного исхода, подумайте о предпочтениях другой стороны, ведь это может дать вам огромное преимущество в плане достижения собственных целей. Вы легко получите расположение своих партнеров, если проявите уважение и внимание к их целям и задачам.
4. Не делайте ничего просто так
Чтобы закрыть сделку, по некоторым вопросам вам придется идти на компромиссы, и это неизбежно. Но нельзя соглашаться на что-то, не прося ничего взамен.
Если партнеры запрашивают более низкую цену, попросите более выгодные условия оплаты. Если они дают короткие сроки выполнения задачи, попросите уменьшить объем работы. Если предлагают заключить контракт, основанный на показателях эффективности, попросите задаток. Если настаивают на совместной работе с нестандартным процессом, возьмите разрешение использовать этот опыт в качестве бизнес-кейса.
Никогда ни в чем не уступайте, если вам ничего не предложат взамен: так вы получите больше пользы от сделки и отобьете у них желание просить о дополнительных уступках.
Если переговоры ведутся исключительно в отношении цены, убедитесь, что раз за разом ваши уступки становятся все меньше и меньше. Например, вы можете скинуть цену со $100 до $80, потом до $70 и, наконец, до $65. Уменьшение размера уступок станет для ваших партнеров сигналом о том, что вы все меньше и меньше готовы работать с ними, и, скорее всего, и они быстрее подпишут контракт.
Если вы выступаете в роли покупателя, можете воспользоваться правилом деления цены пополам. Например, если вы покупаете продукт за $100, будет неплохо начать торг с $50. Если они предложат вам $80, озвучьте сумму в $65, потому что это половина между 80 и 50. Вам предложат $75, а вы назовете $70, и обычно на этом моменте сделка и закрывается.
Эта тактика работает, потому что вы сбиваете противоположную сторону с толку, но не перегибаете палку. А следование четкому алгоритму позволяет отвлечься от эмоциональной стороны торгов, и озвучить цену, которую в иных обстоятельствах вы бы постеснялись назвать.
Если вы последуете этому правилу, вам могут уступить примерно 1/3 от первоначальной цены. Конечно, не каждый товар или услуга имеет 30-процентную маржу, и большинство продавцов предпочли бы не делать скидок вовсе, но они также понимают, что затраты на маркетинг и продажи, необходимые для получения другого покупателя, могут быть больше, чем тот кусок прибыли, от которого их просят отказаться. Как говорится, лучше синица в руке, чем журавль в небе.
5. Время имеет важное значение
Время часто оказывается тем ключевым фактором, который и определяет, есть ли у вас возможность закрыть сделку с успехом.
Торговаться по поводу временных условий нужно со стольким же вниманием и осторожностью, как и по поводу денег. Если вы будете спешить в процессе переговоров, людям покажется, что вы не слишком серьезно относитесь к цене договора. Если же вы не будете торопиться и тщательно обдумывать каждый этап, ваши партнеры поймут, что вы серьезно относитесь к каждому потраченному доллару.
Даже если вы понимаете, что в конечном итоге примете предлагаемые условия, все равно возьмите время на обдумывание предложения, чтобы после заключения контракта ваши партнеры остались удовлетворенными достигнутым результатом. Слишком быстрый ответ несколько неуважителен, будто переговоры для вас ничего не значат.
По мере приближения к дедлайну, более заинтересованная в сделке сторона будет все чаще идти на уступки. Вот почему шанс получить скидку на абонемент в тренажерный зал в декабре гораздо выше, чем в январе, когда люди ринутся выполнять свои новогодние обещания.
Если же вы тот, кому ставят дедлайн, постарайтесь сохранить контроль над ходом разговора. Найдите способ сбить темп беседы, скажите, что вам нужно переговорить с другими поставщиками и покупателями, чтобы спровоцировать у противоположной стороны FOMO, то есть страх упустить что-то ценное.
6. Будьте готовы уйти
Хотите видеть улыбки на лицах агентов по недвижимости? Для этого во время просмотра квартиры или дома достаточно громко произнести: «Какое хорошее место! Его нельзя упустить». Однако не забывайте о том, что в любой момент вы можете просто-напросто передумать.
Ограничивая количество доступных вам вариантов, продавец становится монополистом: в ситуации, когда у вас нет выбора, вы будете готовы согласиться на любые условия. Coca-Cola удерживает цены на одном уровне только потому, что в определенный момент даже самый преданный потребитель этого напитка может переключиться на продукцию Pepsi.
Если человек на другом конце стола вдруг поймет, что у вас нет вариантов и вы будете вынуждены согласиться на любые условия, вы потеряете все рычаги давления. Единственное противоядие от подобного положения — дать понять, что вы готовы отказаться от сделки в любую минуту.
Быть готовым уйти бывает не просто психологически: никто не любит отказываться от сделок, особенно если в них вложено немало труда. Просто запомните: чем сильнее вам нужна сделка, тем дороже вам придется за нее заплатить.
Идя на переговоры, готовьтесь к худшему сценарию: что произойдет, если вы не сможете заключить сделку? Что вы потеряете? Чего добьетесь?
В такие моменты к людям, как правило, приходит понимание того, что у них есть куда большее число вариантов, чем они предполагали. Нужно лишь поднапрячь фантазию: от одной проваленной сделки мир не рухнет, хотя в первые часы вы будете думать именно так.
Наличие альтернативы предлагаемому вам соглашению поможет вам решиться отменить сделку, если того потребуют обстоятельства.
Однако не притворяйтесь: как только вы заявите о своих намерениях уйти, и если другая сторона не отступит, вы должны быть готовы принять последствия своего решения.
7. Меньше говорите — больше слушайте
Запомните следующее парадоксальное правило переговоров: тот, кто много говорит, обычно проигрывает. А все потому, что в ходе своих монологов он может выдать оппонентам нечто ценное, что потом может быть использовано против него. От волнения и стресса не застрахован никто, и это может сыграть с вами злую шутку.
Предположим, что вы ведете переговоры с поставщиком, и он спрашивает вас о бюджете, который у вас имеется, и вы его называете. К чему это может привести:
- если цена контракта ниже, чем бюджет, которым вы располагаете, поставщик попытается ее поднять;
- если бюджет меньше их цены, он будет торговаться;
- если бюджет слишком мал, он постарается отменить переговоры.
В любом случае, вы проиграете: либо потратите все, либо потеряете партнера, попытавшись его обмануть.
Поэтому всегда следите за тем, кто говорит. Если это вы, то закройте рот и больше слушайте. Вы будете удивлены, сколько информации вы сможете получить, просто слушая своих собеседников.
Будут ли ваши партнеры более сговорчивыми в цене, если сделку удастся заключить до конца месяца? В каких вещах они скованы, а в чем могут предложить более удобные для вас условия?
Редко когда в переговорах стороны сразу озвучивают все свои интересы и мотивы. Продолжая спрашивать, почему ваши партнеры заинтересованы в сделке, вы можете выявить истинные причины их желания работать с вами, о которых вы даже и не помышляли.
Отличный совет — просто спросить другую сторону, почему она хочет заключить сделку. Из вежливости большинство пояснит вам свой выбор, одновременно убеждая самих себя в необходимости работы с вами.
Вопрос, который часто задается на собеседованиях: «Почему вы хотите устроиться в нашу организацию?» — лишь тактический маневр. Из вежливости кандидат попытается придумать несколько причин и, отвечая на вопрос, ответит на него для самого себя.
8. О чем они не говорят
Иногда ваш оппонент не может сказать, что он хочет. Возможно, он не хочет озвучивать это в присутствии своего начальника, либо боится потерять лицо. Ваша задача — интуитивно осознать этот момент и проявить чуткость к положению партнера.
Большинство конфликтов так и остаются неразрешенными просто потому, что ни одна из сторон не хочет идти на компромиссы публично. Некоторые предпочитают отказаться от сделки или даже потерять работу, но только не соглашаться на условия, которые могут опозорить их в глазах коллег и друзей.
Если вдруг вы ощутили, что на неком этапе ваш оппонент ведет себя несколько иррационально и не идет на компромиссы, попробуйте поставить себя на его место. Попробуйте найти рациональное объяснение нерациональным поступкам.
Как только вы узнаете, в чем дело, вашей задачей будет так переориентировать ход переговоров, чтобы выйти к решению, которое устроит обе стороны.
Культурные особенности и этикет действуют ситуационно. Один и тот же человек по-разному ведет себя на работе и дома, при начальстве и в конференц-зале, в разговоре по телефону и тет-а-тет. Поэтому очень важно выбрать верное место и время для проведения переговоров. Не бойтесь оказывать давление, где необходимо, чтобы добиться заключения той сделки, которая вам нужна.
Даже если вы не можете полностью контролировать ход переговоров из-за определенных правил и ограничений, найдите менее формальные каналы общения и получения обратной связи, особенно если исход переговоров очень важен. Бывает достаточно перекинуться парой фраз в коридоре на пути к переговорной, чтобы прийти к удовлетворяющему обе стороны результату.
9. Прозрачность — это скорость
Вероятно, вам удивительно думать, почему кто-то охотно отказывается от собственных предпочтений? Конечно, иногда это происходит из-за недостатка опыта или излишней наивности. Порой вам просто пытаются угодить или наладить отношения, но чаще всего — даже этот ход имеет рациональное объяснение.
Опытные менеджеры по продажам не понаслышке знают, что «time kills deals»: чем дольше длятся переговоры, тем выше шансы, что стороны так и не договорятся.
Задержки случаются по разным причинам, и в некоторых случаях намеренное затягивание переговоров является манипулятивным тактическим ходом, совершаемым с целью выбить более комфортную цену. Однако каждая секунда промедления увеличивает риск того, что противоположная сторона просто откажется от переговоров.
Пока обе стороны честны друг перед другом, пока открыты в отношении того, какие цели они преследуют и какой итог переговоров будет для них более удобным, сделки, как правило, закрываются довольно быстро.
Этот метод эффективен в том случае, если вы нацелены строить отношения с партнером на долгий период, поскольку к вам. Это благоприятно скажется не только на ваших отношениях с одним человеком или фирмой, но и на вашей репутации.
Придерживайтесь этого подхода и в момент проведения переговоров по менее важным сделкам, где вы можете позволить себе согласиться на «достаточно хорошие» условия. Репутация, которую вы построите на маленьких сделках, станет бесценной, когда вы перейдете к более важным переговорам с тем человеком, с которым вы взаимодействовали раньше.
Если кто-то сказал вам «да» в прошлом, он с большей вероятностью снова скажет «да» в будущем. Все это больше напоминает некую хитрость: сначала вы работаете с человеком над незначительными проектами, а потом, когда заслужите его доверие, переходите к более крупным.
Бывает, что для одной стороны сделка кажется сущим пустяком, а для другой — вопросом жизни и смерти. Международную корпорацию мало заботят контракты стоимостью в десятки тысяч долларов, тогда как для маленьких фирм это целое состояние.
Поэтому, когда вас не слишком заботят условия сделки, можете оставаться максимально прозрачным, чтобы ускорить процесс подписания контракта. Вы можете немного потерять в деньгах, зато приобретете более ценную лояльность и признательность, которые обязательно принесут свои дивиденды в будущем.
Заключение
В сотнях книг и тысячах постах в блогах вы можете найти описание различных манипулятивных тактик проведения переговоров, но помните, что они приводят к победам только в краткосрочной перспективе. Самое главное, что вам следует извлечь из этой статьи, — это важность такого фактора, как эмпатия, понимание и внимание к потребностям другой стороны переговоров. Истинная забота об оппонентах или поиск возможности оказаться по одну сторону — это единственный путь к долгосрочному успеху в переговорах любого уровня.
Кстати, набирает новую волну партнеров. Это отличный шанс начать зарабатывать вместе с нами, получая до 40% от платежей ваших клиентов. Для того чтобы принять участие, достаточно перейти в раздел партнерской программы в Личном кабинете, ознакомиться с условиями сотрудничества и принять соглашение. Привлекаете ли вы трафик по реферальным ссылкам, публикуете баннеры на своем сайте, производите рассылки по собственной базе подписчиков, или используете иные методы привлечения клиентов — все ваши действия идут в зачет.
Умение договариваться – это важное качество, которым, как правило, обладают многие продвинутые бизнесмены. Но помимо того как научиться договариваться с людьми, мы еще должны учиться выслушивать и понимать собеседника. Иначе невозможно достичь успеха в таком деле, как вести переговоры и просто иметь гармоничные отношения с окружающими.
Но, к сожалению, не каждый из нас умеет непринужденно общаться, поэтому мы предлагаем вам несколько советов – как улучшить общение с людьми.
Как научиться договариваться с людьми
Общаясь с человеком, мы внимательно прислушиваемся как к смыслу сказанных им слов, так и на тембр его голоса, и даже интонацию. Это важно, если вы хотите научиться находить общий язык с людьми.
То есть, иными словами, человек может одно и то же слово сказать по-разному, и оно будет нести разную смысловую нагрузку, здесь важную роль играет интонация.
Старайтесь говорить ровно и размеренно, естественно, для горячих споров вы можете использовать быстрый темп речи, но в других ситуациях советуем вам говорить медленнее.
Порой нас переполняют эмоции, в таких случаях контролировать себя невозможно, но все же глубоко вдохните и постарайтесь в голове выстроить связную фразу, и только потом превращайте ее в слова.
Чтобы уметь договариваться с людьми, старайтесь избегать двусмысленности, в частности это касается деловой встречи. Четкий, размеренный разговор поможет сделать акцент на более важные моменты.
Немаловажную роль играет и зрительный контакт с собеседником, то есть в этом случае вам будет понятно, достигли ли вы взаимопонимания или нет. Обязательно делайте паузы во время разговора, дайте вашему собеседнику время на разжевывание полученной информации.
Контролируйте себя во время разговора, т.к. сильная жестикуляция руками приводит собеседника в дискомфорт, так как люди не могут следить за жестикуляцией и одновременно слушать, следовательно, постоянные движения рук сильно отвлекают от слов. Поэтому будьте умеренны в жестах.
Если вы хотите расположить собеседника к разговору, старайтесь делать ему искренние комплименты, постарайтесь, чтобы ваши слова не звучали как обыкновенная лесть.
Собеседника следует слушать внимательно, не стоит искать ответы на его предположения, пока он говорит, и тем более не перебивайте его. Ведь тем самым вы либо рискуете упустить какую-то информацию либо напроситься на конфликт, и тот и иной вариант не выгоден для вас.
Мы надеемся, что эти советы помогут вам научиться договариваться с людьми и у вас не будет проблем с общением.
Какой он - человек умеющий договариваться
Поговорим о том, как навести психологический мост с окружающими, так как без этого сложно научиться ладить с людьми. Реакция другого человека очень сильно зависит от вашего поведения. Благодаря простейшим действиям, например, расстегнув пиджак или распрямив скрещенные до этого руки, вы добьетесь того, что собеседник ослабит свою защиту.
А тот, с кем вы сумели наладить контакт, с большей вероятностью станет откровенничать с вами, поскольку будет чувствовать себя комфортнее. Взаимопонимание способствует доверию; благодаря взаимопониманию вы строите между собой и собеседником своего рода психологический мост.
Беседа наверняка пойдет более конструктивно, а ваши слова будут звучать убедительнее. Вот три совета, которые помогут вам наводить психологические мосты между вами и окружающими.
Чтобы научиться договариваться с людьми, повторяйте жесты и движения собеседника. Если у человека, с которым вы разговариваете, одна рука в кармане, тоже засуньте руку в карман. Если он во время разговора помахивает рукой, через пару секунд тоже взмахните рукой и т. п.
Приведите свою речь в соответствие с его речью. Постарайтесь придерживаться того же темпа речи, что и у вашего собеседника. Он говорит медленно, расслабленно, и вы замедлите свою речь. Он тараторит - ускорьте темп.
Повторяйте его ключевые слова. Если человек, с которым вы беседуете, часто использует какие-то слова или фразы, позаимствуйте их у него для разговора. Например, он говорит: «Это предложение невероятно выгодно обеим сторонам», чуть позже в беседе можете сказать: «Мне нравится, что это предложение сулит всем такие невероятные выгоды...» Но следите, чтобы это не выглядело передразниванием.
И помните: явное копирование жестов и движений желаемого результата не принесет. Чтобы ловко находить общий язык с людьми, достаточно воспроизвести отдельные аспекты поведения или речи. Попрактиковавшись, вы сможете применять этот эффективнейший прием с большой пользой для себя.
Позднее, когда вы будете готовы сделать четвертый шаг, ваш собеседник начнет нервничать, и это позволит вам изменить стратегию. Но изначально вовсе не следует добиваться того, чтобы он нервничал и беспокоился.
Ведь ваша цель - договариваться с людьми, создать атмосферу, в которой человек почувствует себя неловко только в том случае, если он действительно провинился. Тогда реакции и жесты, вызванные волнением и беспокойством, будут следствием его обмана, а не неблагоприятной агрессивной обстановки.
Работа настоящих детекторов лжи основана на отклонении так называемой базовой линии, соответствующей нормальному уровню тревоги человека, проверяемого на аппарате. И вам, если это возможно, стоит воспользоваться этой полезной идеей.
Задайте вопрос, который, по вашему убеждению, вызовет конкретную реакцию, похожую на предполагаемую. Конечно, для этого нужно знать, имеются ли в обычном репертуаре этого человека какие-то индивидуальные модели и шаблоны поведения.
Если вы не слишком хорошо знаете своего собеседника, проследите за его реакцией на вопрос, ответить на который не составляет никакого труда и напряжения, и используйте эту реакцию как эталон. Например, если человек, что бы ни говорил, постоянно чуть заметно помахивает рукой, вам следует знать об этой его привычке.
Ваша поза должна быть расслабленной и ни в коем случае не угрожающей либо агрессивной; внимательно следите и за позой собеседника. В этом вам помогут описанные выше подсказки, базирующиеся на языке жестов
Никогда не перебивайте человека, с которым разговариваете. Это важнейшее правило в искусстве договариваться с людьми. Помните: пока говоришь сам, ничего нового не узнаешь. Задавайте вопросы открытого типа, то есть требующие развернутого ответа, - это даст вам возможность услышать более подробные, а не односложные ответы.
Как вести переговоры без ошибок
Деловые переговоры – это процесс, в котором участвуют два и больше людей, представляющих различные интересы и имеющие целью найти обоюдно приемлемое решение. Это что касается научного определения.
Вести переговоры должен уметь каждый человек, который считает себя выше дворника или уборщицы. Для бизнесмена, умение вести переговоры – это вопрос жизни и смерти его бизнеса.
Некоторые начинающие бизнесмены не знают как вести переговоры, и мы постараемся на страницах этой статьи рассказать о них, а также об ошибках, которые часто допускаются при ведении деловых переговоров. Итак, рассказывая, как вести деловые переговоры, начнем с распространённых ошибок:
· Ведение переговоров, как конфронтация. Этого нельзя допустить ни в коем случае, если вы хотите договариваться с людьми. Успешное завершение переговоров базируется на взаимосотрудничестве сторон и поиске решения спорных вопросов.
· Допустим, Вы решили победить любой ценой. Помните, что если есть победитель, значит, есть и побежденный, а Ваша задача вести переговоры так, чтобы найти обоюдовыгодное решение.
· Эмоции. Эмоции – это естественное состояние. Но надо их контролировать, чтобы не породить конфликты, разрушающие переговоры.
· Непонимание оппонента. Очень часто люди не думают об интересах своих оппонентов, что ведет к срыву переговоров и не позволяет прийти к общему знаменателю.
· Концентрация на личности. Очень часто люди поддаются пагубному желанию сфокусироваться на личных недостатках партнера, с которым ведутся переговоры. Они напрочь забывают о предмете переговоров и высвечивают плохие стороны своего оппонента, хотя должны сосредоточиться на вопросах которые надо решить в процессе переговоров.
· Взаимные обвинения. Бываю случаи, когда вместо того чтобы вести переговоры, партнеры начинают обвинять друг друга, забывая, что они ищут общее решение вопросов.
Надо избегать подобных ошибок.
Что надо делать, решая вопрос как договариваться с людьми? Первое – к переговорам надо подготовиться. Сформулировать себе, цель переговоров, определить программу и разобраться с приоритетами. Продумать действия в случае непреклонности партнера и собрать всю информацию о позиции, которую хотел бы занять Ваш оппонент.
Начало. Первый шаг – это рукопожатие и искренняя улыбка. Хотя этот прием уместен не на всех видах переговоров надо, иметь его в виду. Следуем дальше. Грамотный способ вести переговоры - не брать на себя лишних обязательств, потому что внимательный партнер обязательно использует Ваше легкомыслие.
Общайтесь с собеседником на его понятном ему языке и в ходе переговоров используйте его высказывания, жестикуляцию и даже позы, не поддавайтесь давлению и заключайте контракт, руководствуясь интересами своей компании.
© Цаплева Лера
© Фото: depositphotos.com
Как сделать так, чтобы сказанное вами было услышано собеседником? Прежде всего научитесь в многообразии слов вылавливать на первый взгляд незначительные, однако именно этим и ценные для вас слова-сигналы. Действуйте осторожно, без лишней агрессивности и напористости, старайтесь говорить только то, что хотите сказать. И тогда в искусстве договариваться вам не будет равных!
Главный закон жизни гласит: или ты выживаешь за счет других, или другие - за счет тебя. Если родители, друзья и семья помогают смягчить «острые углы» жизни, то в бизнесе каждый руководитель - это одинокий айсберг в бушующем море.
Для бизнесмена важно всегда быть готовым достойно среагировать на малейшие изменения. Любой жест, любая фраза могут быть истолкованы неправильно. Увы, это не очередной закон Паркинсона, а суровая реальность.
Не нужно лишний раз повторять, насколько важно уметь договариваться с людьми. В нашей стране, как правило, именно от личного знакомства зависит результат той или иной сделки. Однако договориться удается не всегда…
Трудно сказать наверняка, почему сформировался стереотип: если в беседе приводить разумные доводы, то ваш оппонент не сможет не согласиться. Увы, довольно часто, все разумные аргументы разбиваются, как горох об стенку, о нежелание слышать. Что же делать? Выход прост: если вас сознательно не слышат, необходимо воздействовать на подсознание собеседника.
Следует отметить, что фраза «повлиять на подсознание» для большинства звучит несколько непривычно и отдает чем-то запретным. Это не так. Хотим мы того или нет, но при любом общении происходит внушение, иногда обоюдное. Даже простые, казалось бы, слова «надень другое платье» уже являются воздействием на психику собеседника. Этот момент давно заметили на Западе, исследовали и разработали приемы воздействия и противодействия. Специальные методики, которые, кстати, изучаются не только разведчиками, но и бизнесменами, помогают не просто привлечь внимание собеседника, а внушить ему правильное решение или нужную мысль. Конечно, абсолютной гарантии результата никто не даст, но от дополнительного шанса при ведении переговоров, создании своего имиджа или обыкновенном общении с друзьями, отказываться не стоит.
Многие любят употреблять в своей речи такие слова, как «честно» , «действительно» , «по-настоящему» . Как правило, эти люди циничны, они рассматривают череду будней как самообман и из-за этой жизненной лжи сомневаются в способности быть по-настоящему правдивыми. Они всегда настороже, с недоверием относятся ко всему, поэтому попытка обмана или фальши с ними часто не проходит. С другой стороны, любовь к риску не чужда этому типу людей.
Выражения «принципиально» , «я хотел бы сделать конструктивное замечание» используются теми, кто склонен к глобальным разъяснениям и хочет выносить в качестве высшего судьи обобщающие, директивные приговоры. В этом случае самоутверждение «попахивает» высокомерной заносчивостью и чванством.
«По сути» , «по существу» , «собственно говоря» , «само по себе» - все эти слова характеризуют скромного, объективного, трезвомыслящего человека. Слова «собственно» , «собственно говоря» , которые часто вставляют в свою речь осмотрительные и критичные люди, означают: «То, что есть, я считаю объективно правильным, хотя существуют и другие мнения».
За частым употреблением выражений «само собой разумеется» , «разумеется, я об этом думал» скрывается отчетливая самозащита. Слова «конечно» и «само собой, разумеется» употребляются тогда, когда ожидают критики и заранее хотят избежать ее. Иными словами, человек настроен враждебно и готов спорить.
Союз «ибо» всегда намекает, что вы еще не все знаете. Однако если фразы, вводимые с помощью этого союза, известны как слушающему, так и говорящему, можно предположить, что собеседник иронизирует над вами. Не желая напрямую указывать на то, что вы непременно должны были знать и учитывать, но не учитываете, он напоминает вам о своей роли или ставит вас «на место».
Люди, считающие себя «приземленными», чувствующие дискомфорт от общих теоретических понятий, предпочитают употреблять слово «практически» . Когда это слово часто и не к месту используется в речи, оно означает: «В деталях я этого совершенно не понимаю». Иногда такие люди из-за неуверенности ведут себя импульсивно.
«Ну, конечно» , «да, пожалуй» , «ну, так…» , «ну и…» - все это смиренное «аминь» человека, который полагает, что он знает, что именно надо сделать, но не верит в практическую осуществимость этого и капитулирует.
Есть определенное количество слов-сигналов, выражающих неуверенность вообще или неуверенность в себе, например: «кое-как» , «кое чем» , «отчасти» , «в известной мере» , «в некотором смысле» , «некоторым образом» , «так сказать» , «в определенной степени» . Человек, часто использующий эти слова, как бы сигнализирует, что он не понимает (частично или полностью) того, о чем говорит.
Высказывания «все идет, как должно идти» или «тут уж ничего не поделаешь» свидетельствуют о покорности, безропотности и слабости. Слова-вставки «конечно» , «точно» , «наверняка» , «собственно говоря» можно сравнить с отпечатками пальцев, настолько высока вероятность точно определить по ним тип личности. Как правило, они характерны для человека неуверенного в себе, нуждающегося в самоутверждении.
Утвердительные слова: «наверняка» , «уверенно» - яркий пример неуверенности. Тот, кто хотел бы успокоить свои и чужие сомнения, выдает собственные колебания путем оценки наверняка: «завтра я наверняка выиграю» , «и я к нему так уверенно подошел…» .
«Очень просто» - типичная фраза людей, которые чувствуют себя неуверенно и неясно понимают то, о чем говорят. Неуверенность в себе, перекрываемая авторитарной нетерпимостью и упрямым самоутверждением, сквозит из абсолютизированной манеры речи с употреблением слов: «ни в коем случае» , «ни при каких обстоятельствах» , «не может быть и речи» .
Итак, определив, к какому типу людей относится ваш собеседник, перейдем к практическим методам изменения его мнения. Существует два способа повлиять на сознание, а точнее на подсознание. Первый и самый простой: приставить пистолет к виску собеседника. Несмотря на то что второй способ значительно сложнее, мы рекомендуем применять именно его. Это несколько правил общения, каждое из которых может подойти в той или иной ситуации.
Избегать обобщений
Существует ряд слов-обобщений, которые просто пронизаны категоричностью и безапелляционностью. Использовав такие слова, как «все» , «каждый» , «никто» , «никакой» и другие, можете быть спокойны: вы сделали все, чтобы оттолкнуть собеседника. Например, если вы заявите партнеру: «Ты каждый раз меня подводишь» , - вы настроите его против себя и одновременно покажете, что сказать вам на самом деле нечего. Старайтесь избегать этих слов, и не создавать себе лишних сложностей.
Давление подтекстом
Прием состоит в связывании (двойном, тройном и т. п.) нескольких фактов. При этом логической связи между ними может и не быть. Фразы «чем дольше мы говорим, тем больше вы соглашаетесь» или «чем дольше вы мне противоречите, тем больше в душе соглашаетесь» действуют на подсознание вашего собеседника, внушая ему мысль согласиться. Казалось бы, никакой связи между первой и второй частью предложения нет - однако мозг запоминает именно вторую часть. Осторожно вплетая подобные фразы во время переговоров, вы тем самым внушаете собеседнику мысль, что он все равно согласится.
Заслуженной похвалы много не бывает
Достаточно банальный прием, который при умелом использовании всегда срабатывает. Сообщите собеседнику что-то приятное, оставаясь при этом искренним. Скажите, например: «Вы умный человек и можете согласиться со мной» или «Вы лучший дилер машин, поэтому поймете меня» - вы ничего не потеряете, а вот приобрести можете многое. Единственное замечание - будьте искренни, насколько это возможно. Если чувствуется фальшь, то эффект может быть диаметрально противоположным.
Приучайте соглашаться с вами
Этот прием не нов, избит и… по-прежнему эффективен. Начните спор (переговоры, беседу) с очевидных истин, задавайте собеседнику однозначные вопросы, на которые он сможет ответить утвердительно. В этом случае он настраивается на согласие, и сказать «нет» ему будет труднее. Однако не забывайте, что потратить время на обсуждение с вами очевидных истин согласится не каждый собеседник.
Завуалированные мысли
Мозг человека - загадка, и сказать, почему происходят те или иные процессы до сих пор не может никто. Характерный пример, метод иллюзорного «не» . Из всей фразы «Вы можете соглашаться со мной или не соглашаться» частичка «не» наиболее не запоминающаяся. По форме вы предлагаете выбор, а по сути - навязываете однозначную мысль.
Множественное отрицание
Этот прием производный от предыдущего. Нанизывая обороты с частичкой «не», вы вкладываете в сознание собеседника нужную информацию. «Вы не можете не подписать этот договор» , «не заработаешь, если не поставишь в срок товар» - типичные примеры двойного отрицания.
Многозначительная недосказанность
Идея такого внушения проста. Когда нужно что-либо сделать, вы перечисляете все варианты (ситуации, даты и т. п.), кроме одного. Например, если вы скажете своей секретарше, что она может сделать эту работу в понедельник, вторник, четверг, пятницу, субботу или воскресенье, не сомневайтесь - работа будет сделана в среду. Важный момент заключается в том, чтобы перечисление было замкнутым, то есть альтернатива была только одна (два этажа из трех, шесть дней из семи, три друга из четырех).
Сила в простоте
В самую, казалось бы, банальную, неконкретную фразу необходимо вставить нужную вам идею. Например, «чтобы согласиться со всеми пунктами контракта, нужно время» , «любому человеку нужно время, чтобы подумать и согласиться» - вы по сути ничего не сказали, но будьте уверены, что слово «согласиться» четко запечатлелось в подсознании собеседника.
Ситуации бывают разные, поэтому необходимо уметь оперативно менять способы воздействия. Выработав определенную привычку, вы сможете «подбирать ключик» к своему оппоненту, тем самым способствуя решению поставленных задач. Но помните, не исключено, что и ваш собеседник читал этот журнал…